和大家分享一个经典案例：老王是一个文具的亚马逊卖家，他准备上线木尺的30 Pack的套装，刚上的第一个礼拜，开了亚马逊广告，但是发现过了一周都没有任何销售，连用户访问次数都少。而他原来的50 Pack的木尺虽然销售不错，但是仔细一算广告花费太高，已经亏本了。都是木尺产品，但是销售都不如预期，老王不知道该怎么办了……

其实老王的问题，总结来说主要有三个方面：

· 广告展现量低

· ACOS高

· 缺乏系统化优化思路

那么针对这三大类问题，我们怎么来拆解、深入挖掘分析以及进行效果提升呢？石老师为大家带来了核心三步走的方案。

STEP 1 让广告展现量翻倍的双核心打法

广告展现量主要来源于不同的关键词，总体展现量主要由关键词数量以及每个关键词的平均展现量决定。

展现量低，有可能是由于

① 关键词整体展现量低，投放不够导致

② 每个投放的展现量低，广告位置不佳

优化方法

① 合理调整出价：根据竞价水平适当提升关键词出价，确保广告有竞争力

② 增加广告投放：增加相关性高的关键词和挖掘精准受众，获得更多流量，确保广告精准触达潜在买家

STEP 2 降低ACOS的黄金优化法则

想要解决ACOS的问题，智赢君先带大家一起来重温一下ACOS的黄金公式：

拆解ACOS黄金公式后，可以看到主要影响ACOS的变量为：每次点击费用(CPC)、客单价和转化率(CR)。

通常来说，因为很多商品都是客单价敏感的类型，客单价又与利润及市场竞争相关，并不是广告相关因素，因此在此不展开讨论通过调整客单价的方式来降低ACOS的部分。那么，针对每次点击费用(CPC)和转化率(CR)这两个关键影响因子，一般建议通过以下两个方式来进行优化：

分析投放报告及位置报告，找到调价思路

通过深入分析定向策略和位置报告，制定精准的竞价调整方案。首先需要识别能够带来高效转化的广告位置，同时根据不同定向类型的表现进行差异化投放。在此基础上，建立动态竞价策略，以确保投放效果的持续优化。

分析搜索词报告，找到影响转化的机会

通过详细分析搜索词报告数据，筛选出具有高转化率的关键词，并将这些表现优异的搜索词埋入详情页中。同时，将广告投放重点集中在ACOS表现良好的关键词上。这样可以形成一个良性循环：高转化词带动详情页优化，进而提升广告投放效果，蕞终实现更高的转化率。

STEP 3 打造高ROI的广告优化行动指南

第一步 数据整合与分析基础

建立完整的数据分析框架，整合三个核心报告：广告推广商品报告、业务报告和库存报告。同时结合已购买商品报告，计算各产品的毛利率表现。将所有相关数据按照父ASIN或子ASIN进行系统化整理，为后续分析打下坚实基础。

第二步 确立优化优先顺序

首先评估数据可靠性：检查商品点击量是否达到蕞低标准（200次点击）。若数据量不足，应先专注于数据积累阶段，避免过早优化带来的误判。

其次评估盈利状况：重点关注高ACOS且出现亏损的ASIN，将其列为首要优化对象。通过精准定位问题产品，确保优化资源的高效利用。

第三步 排查潜在根本问题

在开展广告优化之前，需要全面评估以下三个关键维度：

市场环境：评估产品是否处于过度竞争或需求下滑的市场环境中；

详情页表现：分析并优化关键指标（点击率、转化率），重点提升产品标题、图片和核心卖点；

库存与销售：及时发现并处理库存积压或断货风险，适时调整促销策略。

官方石老师

通过这个系统化的分析框架，老王发现，为了省钱，当时30 Pack木尺的推广，广告词投放太少（只投了10个词），并没有打开流量，蕞终也影响了木尺销售，正确的做法是增加投放词；

而50 Pack的木尺的问题则完全不同，根据ACOS黄金公式分析发现，部分投放词的相关性不强，点击高而转化为零（比如钢尺类的词），这些词应该降低竞价甚至否定，从而优化投放效率，老王这才意识到，不同的广告问题需要不同的解决方案，否则就是做无用功。

确实如此，好的分析我们可以更准确地识别问题所在，从而制定有针对性的优化方案。这种方法不仅能提升广告效果，还能帮助卖家更全面地提升运营效率。