跨境电商的2022年开局并不繁荣，这一点在亚马逊卖家身上体现的尤为明显，在单量、利润双双下滑的情况下，卖家们只能勒紧裤腰带度日，寻求新的解决方案。资深独立站卖家邓老师结合自身经验，为卖家提供了一份参考答案。

一、亚马逊卖家生存概况

据智赢跨境调查，2022年第一季度，48%的卖家表示第一季度营收低于去年同期，55%的卖家第一季度利润低于同期。不论从营收端还是从利润端来讲，都有下滑趋势。

同时，吉宏股份、巨星科技等上市跨境大卖2021年的业绩也侧面说明，营收增长缓慢、利润下滑压力大、物流费用上涨已成为跨境卖家普遍面临的情况。

大多数公司在运营策略上会做出的一些调整，分为以下6种：

多平台开店，分散风险

拓展新品类，新市场

开发或加重独立站投入

主动提价，减少内卷

做自有品牌，主张品牌调性

尝试跨境电商直播以及海外红人合作

二、亚马逊转型独立站业务的难点

其实对于独立站，大部分商家还是相对谨慎的，因为独立站项目跟第三方平台项目，需要完全不同的思维逻辑和运营策略。

平台已经聚集了大量的流量，客户是精准的，客户带着购买欲望过来会直接搜索对应的品类。但独立站的核心是货找人，需要自己主动去找目标客户人群，去公域流量里面搜寻，蕞终产生购买。

同样据智赢跨境2022年第一季度的调研数据，只有41%的独立站卖家表示营收低于去年，将近6成的独立站卖家营收是大于等于去年。从利润情况来看，54%的独立站卖家前三个月的利润是高于去年同期的，其实这里面也有一个核心的原因，就是独立站的运营，是运营的时间越长，你的利润值和你的利润水平会越高。

因为你的广告投放效率会变高。相比平台来讲，独立站的广告费如果投放得当，同时运营得当，它所带来的复购会更多，广告费的增长不会压缩原本的利润空间。目前绝大多数做独立站的卖家，在广告的投放上，花费占销售额的35%左右。

那么，亚马逊卖家拓展或者是转独立站业务的难点有哪些呢？

第一，独立站人才紧缺，不缺数量，而是缺质量。

其实从独立站的从业人员来讲，包括在之前的站群模式，其实从业人员是非常多的，但是质量确实是不高。因为做站群的那一波人更多的是做铺货模式，他们对于广告的理解或者是投放的理解其实并不深，对于广告优化、如何精准地去做广告投放，并不在行。

目前没有独立站做得特别好的公司，来把大量人才培养出来，并推向市场。在市面上流通的人才其实是比较缺的。同时，独立站人才识别也是个难点。商家不太清楚什么样的人才是真正的优质人才。

第二，独立站业务链路长。

做独立站，相对来讲业务链路是非常长的，因为涉及到公司对于整个人货厂的调配，包括前面提到的客户留存、客户转化率。

其实大部分在平台做自有品牌是商家，选品能力还是有的，所以在货上不用太操心。反倒是在场的搭建上遇到困难，例如商家如何把独立站这个站点搭好，提高客户停留时间和转化率。

此外，做第三方平台的时候可能发货都由平台方去处理，包括客服、售后都不用太操心。但是做独立站的话，无论是发货海外仓，还是后续的客户对接，售前售中售后的咨询，也全部都需要自己来负责，甚至于收单收款也全部都需要自己的人来做，所以涉及的业务链路非常长。

第三，独立站入门门槛变高，账户开设难。

现在账户开设的要求也越来越高。收款收单的账户PayPal，对于新的独立站、新的公司，它的审核越来越严格，需要提供很多的一些资质和资料。

此外，回款周期也比之前更长，PayPal会要求质保金，然后根据你的业务和你所卖的品类，以及你是否为品牌方,来判定质保金收取的金额和时长。所以新的独立站卖家，在资金上的压力会变得更大一点。

第四，独立站收益预期不能急。

其实现在的卖家，喊今年跨境不好做的，真的都是那一波铺货型的卖家。相反做品牌的这一部分卖家，在今年包括蕞近这几年都是蒸蒸日上的状态。

可以透露一下，行业内大部分独立站企业的投放费用会占到营业额的35%，但我们公司现在的广告投放费用只占GMV的15%。省下来的20个点就是净利润。

所以这个事情确实是有收益的，只是收益的周期比较长。尤其对于新的独立站卖家，你可能前半年都处在投入的阶段，看不到收益。因为从广告优化规律来看，第一个月的广告费投出去，投入产出比可能只有0.5，可能到第二个月才能有1，然后再慢慢的一点几，慢慢涨上去。

所以独立站的收益预期一定要放长远，要有耐心。

第五，也是独立站业务是否能成功或者盈利的关键点，就是流量获取和客户留存。

这个基于第一点，也就是商家确实招到了合适的人才。

流量获取除了看广告的ROI，新客的下单率也要关注。

客户留存则主要关注复购率，以及流失的客户如何挽回。

三、什么样的亚马逊卖家适合去转独立站？

首先是耐得住寂寞，长期利益导向，资金流健康的卖家。如果是做铺货的卖家，就不建议你考虑这个事情了，因为你等不了，独立站一定是挣慢钱的。

做独立站起码要预期半年没有收益，资金量可能会需要500万到1000万，对于一部分卖家来说一定会有压力。当然如果资金量少，就比方说百万级或几十万也能干，但收益的时间可能要放得更长一点，慢工出细活。

第二是有品牌运营意识的卖家。因为品牌才能赋予商品更多的价值，独立站不光是做流量，更重要的是让你的品牌跟目标用户群产生核心的链接。现在亚马逊做品牌的这些卖家，真的可以考虑一下做独立站，因为接下来DTC这个模式一定是大趋势。根据资方市场的变化，资方其实更多也会投DTC。

第三是要有空杯心态。一定不能用做平台的思维去套独立站，这个业务模式你套不进去的，而且会套得特别难受，失败率100%。因此商家必须搭建全新的业务团队，有从头再来的勇气。